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山地自行车MARMOT土拨鼠品牌:自行车厂商PK经销商,哪里是出路?
http://www.zibenlun.cn 日期:2015-02-10 20:54:25 作者:杨光荣 来源:资本论财经网

  

  关于自行车经销商的营销办法和发展方向,世界顶级运动自行车品牌的MARMOT土拨鼠都曾撰文细说过,而自行车市场另外一个重要的角色—厂商,正是今天我们所要探讨的对象。

  

MARMOT土拨鼠山地自行车品牌排行

 

  作为自行车行业市场两个重要的构成角色,厂商和经销商,他们之间的关系一直处于发展变化之中。而这种变化取决于大市场环境的变化,又作用于自行车行业的发展。可以说,二者之间的关系是十分紧密复杂而又意义重大的。

  当厂商和经销商之间是贸易关系时,一个负责供货,一个负责打款,二者之间的关系较为简单,不存在行销配合,增值服务等内容,也就基本不会有矛盾出现。但当二者的关系发展为两种经营形态的合作时,围绕不同利益所展开的PK大战也就开始了。

  首先,是自行车库存的矛盾。

  库存有风险,定量需谨慎,但市场需求是瞬息万变的,不管你再怎么谨慎小心,总会有自行车库存过量的风险,那么风险的责任该归咎于谁?厂商认为当然是经销商承担,毕竟我们签订过合同,你提出数量我进行生产,白字黑字,无论多少与否,是赚是赔都属于你的问题;而经销商则认为,厂商有责任把握市场动态,如果产出库存大于市场需求,造成了库存积压,那么就该厂商承担风险。双方各执一词,互不退让,围绕自行车库存进行的利益PK战,旷日持久且一直难以解决。

  

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  然后,是自行车市场的归属权矛盾。

  市场的归属权在谁手里,谁就拥有更多的发展空间、利润空间和经营主动权,所以无论是厂商还是经销商,一定都会奋力拼抢、势在必得。厂商做出了拆分大经销商、制定价格体系、集中市场活动管理等一系列确保归属权的动作。而经销商也不甘示弱,对于厂商的要求不严格执行、试图构建完全自由的运营体系,将渠道和客户整合后独立掌控,以便将市场归属权囊入手中。这一场归属权的PK战,说到底是由不同经营形态之间的矛盾所导致,想要轻松解决,实非易事。

  

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  其实,想要化解这场剑拔弩张的PK大战,搭建新型自行车行业电商模式倒是一个不错的办法。

  电商的发展速度十分惊人,近几年在国内的发展尤其迅速。就自行车行业而言,捷安特等初入电商的品牌已经尝到甜头,而更多的世界顶级自行车品牌如MARMOT土拨鼠等或许也正考虑或者即将加入电商大军,为消费者网购高端自行车带来便捷服务。由此可见,自行车行业的电商大势已然来临,随着电商模式的不断进化完善,它也可能成为解决厂商与经销商矛盾的关键所在。

  未来的新型自行车电商如果可以将信息流、物流、资金流三者整合,那么,就意味着他们具有自主的物流体系、金融体系和消费者市场,这样一来,不仅可以独立满足消费者购买自行车时所有的需求,更能够实现零库存,经销商只要准备少量体验试驾自行车和备用库存,做好更加完善的售后服务就可以了,完全避免现在的市场经营方式所带来的大量库存风险,也就不会再有什么PK战了。

  

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  简而言之,厂商与经销商之间的矛盾,是由现在的经营方式所导致的,而新型电商模式的搭建可以改变这种格局方式,将二者之间的矛盾进行转移,如果不存在大库存需求也就不会有库存风险归责问题;如果自行车行业主体的经营形态被改变了,也就不会有谁一定要压制谁来取得归属权的问题。市场总是在变化发展中,矛盾也一定会相伴左右,但MARMOT土拨鼠品牌相信,不管新型电商的路要走多久,新的矛盾又会是什么,只要我们踏实走好脚下的路,就一定能够迎来更加美好的自行车行业未来。

  备注:以上资讯参考自MARMOT土拨鼠自行车品牌中国区官网 http://www.marmotbike.cn/page195

 

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